«Non ho mai incontrato un imprenditore che abbia venduto la sua impresa solo per fare soldi. Le motivazioni sono molto più articolate: si vende la propria azienda per un tema legato al passaggio generazionale o perché si vede un futuro migliore entrando in una realtà più grande e strutturata, anche con una quota di minoranza, magari per affrontare una nuova sfida».
Massimo Campa, 51 anni, di Lecco, avvocato, guida lo studio Campa Avvocati oggi presente in sei diverse città (Milano, Roma, Trieste, Como, Bruxelles oltre ovviamente a Lecco) dove lavorano complessivamente circa 30 professionisti di cui 4 soci. Uno studio specializzato in Mergers & Acquisitions (solo nel 2025 ha seguito dieci operazioni di M&A), ma anche in Lavoro e relazioni industriali, Restructuring e insolvenza, Famiglia, Family business/Wealth management e con un’esperienza particolare in diritto dell’Unione Europea, Antidumping e sanzioni.
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Campa Avvocati nel settore del M&A ha assistito imprese del nostro territorio del calibro di Elemaster di Lomagna, Limonta di Costa Masnaga, Galli Ezio di Lecco, Filtrotecnica di Como, Dell’Era Ermanno e Figlio di Valmadrera. Dal suo osservatorio privilegiato, oggi, sono più le aziende che vendono o quelle che vogliono crescere attraverso acquisizioni?
«In base ai nostri mandati (in particolare nel mondo delle Pmi) posso dire che il 70% vende e il 30% compra».
Ma quali sono le motivazioni per cui un imprenditore decide di passare la mano?
«Sono tante e molto diverse. Innanzitutto c’è il tema del passaggio generazionale perché talvolta i figli prendono altre strade o non sono interessati a proseguire l’attività. Poi c’è un tema dimensionale. Oggi le piccole e medie imprese valutano con maggiore attenzione la possibilità di entrare a far parte di un grande gruppo, soprattutto se il loro settore è oggetto di processi di aggregazione. Talvolta o si vende o si rischia di essere espulsi dal mercato».
E qui entra in gioco lei…
«Noi e tanti altri soggetti: fondi di investimento di private equity, club deal, professionisti… l’imprenditore che vuole crescere ha bisogno di finanza ma anche di mettere alla prova la propria propensione personale a intraprendere una nuova sfida e valutare il proprio staff manageriale. Se invece vuole vendere deve capire quali sono i passi migliori da compiere. In entrambi i casi si tratta di un lavoro molto delicato e, come avvocati, noi siamo accanto all’imprenditore in tutti questi percorsi».
Tra i tanti soggetti non ha citato le banche…
«Le banche d’affari sono poche e storicamente meno attive in processi di M&A sulle Pmi, ma (forse) oggi il comparto del credito è maggiormente attratto da processi di aggregazione ed è importante che le banche tornino ad aiutare le imprese a crescere».
Qual è l’obiettivo principale di un progetto di aggregazione?
«Fare massa critica, efficientare i processi e far emergere tutto il valore dell’azienda. Faccio un esempio banale: un’impresa che fattura 10 milioni ha un potere d’acquisto modesto, ma quando entra in un gruppo che ne fattura 100 può ottenere dai medesimi fornitori un prezzo decisamente più basso, oltre ad acquisire nuovi clienti e commesse da grandi gruppi che restando piccola non otterrebbe mai».
E perché invece si cede il testimone a un concorrente o a un operatore finanziario?
«Se un’impresa vuole crescere, ma non ha la forza finanziaria adeguata e una struttura manageriale forte allora vendere è una scelta da vagliare. Vendere ed entrare a far parte di una realtà più grande non significa cancellare quello che si è fatto, vuol dire invece garantire un futuro migliore per sé, per la propria famiglia, per i propri dipendenti, vuol dire giocare in un campionato maggiore, affrontare nuove sfide; peraltro chi vende non sempre si ritira: spesso viene coinvolto attivamente nella nuova realtà, non solo per favorire un adeguato passaggio delle consegne, ma per guidare una nuova fase di sviluppo. Molti giovani imprenditori vedono nel M&A la possibilità di crescere professionalmente, di giocare sfide più complesse e internazionali, in gruppi più grandi dove possono far valere i loro talenti in ambiti nuovi, che magari l’azienda familiare (pur nella sua eccellenza) potrebbe non riuscire a raggiungere. Alcuni riflettendo dicono: meglio avere il 100% di un’azienda che fattura 10 milioni e che nei prossimi anni farà fatica o il 10% di un gruppo che fattura 100 milioni che ha un mercato più solido, dispone di liquidità e che vuole continuare a crescere? Ovviamente bisogna vendere bene, ossia chiarire bene le regole nel nuovo gruppo prima di entrarci, per non avere cattive sorprese. Qui contratti e professionisti fanno la differenza».
Che dimensioni di fatturato deve avere un’impresa per essere oggetto di un progetto virtuoso di aggregazione?
«Un interlocutore finanziario (fondo) in genere prende in esame aziende con un fatturato superiore ai 40-50 milioni e un Ebitda (margine lordo) al 15%. I Club Deal – gruppo ristretto di investitori, spesso imprenditori – prendono in esame anche imprese con un fatturato da 5 a 30-40 milioni. Poi ci sono anche realtà particolari – come ad esempio la brianzola Smart Capital – specializzate nell’acquisizione di quote di minoranza a lungo termine in piccole e medie imprese per farle crescere».
Sotto i 5 milioni non c’è alcuna possibilità di crescita? Le micro imprese non sono appetibili per gli operatori finanziari ma neppure per processi di aggregazione?
«Sotto la soglia di 5 milioni di fatturato è più facile essere oggetto di interesse per realtà industriali più grandi che vogliono aggregare altre realtà più piccole. Sono dimensioni queste non interessanti per i finanziari, ma dove un aggregazione a conduzione industriale può trovare successo. E poi non si deve per forza vendere e comprare, ci si può anche fondere, con regole chiare, e fare un pezzo di strada crescendo insieme. In effetti si chiama M&A, Merger and Acquisition, fusioni ed acquisizioni».
L’Italia è il Paese delle piccole e medie imprese, ma secondo molti osservatori questo nanismo imprenditoriale non funziona più. Lei cosa ne pensa?
«Concordo sul fatto che in Italia e nel nostro territorio siamo molto polverizzati, che c’è ancora tanto da fare a livello sistemico, che i francesi sono stati bravi a creare grandi gruppi internazionali, ma non stigmatizzo questa caratteristica delle Pmi. Certo, dobbiamo aiutarle a crescere, a fare sistema, a renderle più efficienti e così più competitive, ma resta un modello che funziona, che ha saputo specializzarsi, innovarsi, internazionalizzarsi e conquistare nicchie di mercati molto interessanti. Abbiamo una grande ricchezza di idee e di saper fare. Dobbiamo aiutare gli imprenditori a far emergere questo valore e l’M&A è uno strumento importante e da far conoscere sempre di più».
Qual è il suo giudizio sul sistema imprenditoriale lecchese e lombardo?
«Molto positivo: abbiamo la fortuna di avere tanti campioni nel nostro territorio. C’è un sistema manifatturiero di eccellenza, caratterizzato da tanti imprenditori coraggiosi e dotati di visione. Non è solo un mio pensiero, ma un leitmotiv che raccolgo con regolarità dagli interlocutori internazionali con i quali ci interfacciamo ogni giorno».
Lei ha recentemente stretto una partnership con la Fondazione Italia-Cina. Con quale obiettivo?
«È una finestra privilegiata sul grande continente asiatico con il quale dobbiamo interfacciarci. È una possibilità per i nostri clienti di creare relazioni interessanti sul mercato cinese attraverso un’istituzione prestigiosa guidata dal cavalier Mario Boselli che ha raccolto l’eredità da Cesare Romiti. Siamo anche partner della Camera di Commercio Italo-tedesca, sempre con l’obiettivo di accompagnare e facilitare il lavoro delle nostre aziende clienti. Per noi essere avvocati significa anche offrire opportunità, oltre che averne cura».